"Hladna" prodaja - to je kaj? Metoda in tehnologija "hladno" prodaja

Za vsako podjetje, vedno aktualno vprašanje iskanja novih kupcev, kar je povezano z delom na "hladno" trga. "Hladne" prodaja razlikuje od "toplo"? Kot tujec skeptičen oseba, da bi "vroče" stranko?

"Hladne" prodaja razlikuje od "vroče"?

Pogajanja s strankami, brez posrednikov iz neposredna prodaja. "Hot" in "hladno" se prodajajo na različnih trgih. "Vroče" trg - je stalne stranke, nakupovalci, da je ciljna publika.

Za vsako podjetje, vedno aktualno vprašanje iskanja novih kupcev, kar je povezano z delom na "hladno" trga. Kot pravilo, "hladne", ki so naprodaj - to je poslovno potovanje, telefon in obvezno srečanje z potencialne stranke predstavitev izdelka.

Video: B2B prodaje. 2 učinkovite metode prodaje B2B. Usposabljanje na Maxim Kurban prodaje

"Hladni" klici - telefon, katerega rezultat bi moral biti pozitiven odnos, dogovor sestanka ali transakcije.

Posebnosti dela na "hladno" trg

Delo na "hladno" trgu, ima svoje prednosti in slabosti.

Vsak oddelek "hladno" prodaja potrebujejo tehnologijo, ki omogoča učinkovito delo s strankami.

10 pravil za uspešno "hladnih" prodaje

"Hladni" prodaja - a priporočila zbrani iz knjig in člankov o poslovanju več znanih avtorjev.

1. Pred pogovorih za padec napetosti in se sprostite. Uspešen prodajalec - je energična in samozavestna oseba.
2. Pozitiven odnos. Self-motivacija.
3. Temeljito poznavanje proizvoda, ki bo prodal.
4. Ustvariti prijetno okolje za stranko, povzroči sočutje. "Hook" kupca, samo zanima, vendar ne "Cram" blago.
5. uporabniško izkušnjo. Kaj je jezik, s tem, kar intonacija pravi? Lahko uporabite podoben besednjak, ton glasu, slog govora.
6. Če želite ustvariti zanimanje za sebe, izdelek, storitev, podjetja s pomočjo medijev in sodelovanje na srečanjih s strankami, forumih, sejmih, razstavah in drugih prireditvah. Ustvarjanje pošte, letake s koristnimi informacijami za potencialne kupce.
7. Fix produktivne "hladno" klicev na dogovori za sestanke.
8. Nenehno in dnevno posodablja zbirko podatkov o novih strank.
9. Ne pozabite, da vsak "ne" pripelje do dogovora. Da bi sklenili kupčijo, moramo biti pripravljeni slišati veliko napak.
10. Bodite prepričani, da se pripravijo pred klici in sestanki, z uporabo scenarij "hladnih" prodaje.

Sposobnost, da se odzove na napake

Poslovna pogajanja da je "cool" je trg vedno povezana z ugovorov in izgovorov potencialnih potrošnikov. Negativen odziv mogoče predvideti in se uporablja kot vrtišče za obračanje pogajanja nazaj na pravo pot. Prva napaka je običajno navedeno kot eden izmed štirih možnosti.

Vse skrivnosti "hladnih" prodaje se zmanjša na osnovnih pravil, samozavestno obrnejo na druge stranke po imenu, povem po pravici, motivirati, izogibanje formuliranega fraze. "Hladna" prodaja - to je posledica življenjskega dialoga, ni nepomembna fraze izmenjavo. Neuspeh ni kazen, temveč priložnost "odpreti desna vrata."

Tehnologija "hladnih" prodaje

prodajni proces lahko razdelimo v štiri faze. Glavna naloga na vsakem koraku - zagotoviti naslednji korak in pospešiti prodajo.

Način "hladnih" prodaje je produktivno, če zberemo dovolj informacij, da bi predstavitev.

Trditve predstavitve

Argumenti v okviru predstavitve je treba predložiti v določenem vrstnem redu. Najprej je treba govoriti o prednosti izdelka. 2-3 prvi argument bi smela vplivati ​​na čustva in občutke sogovornika. V sredini stranke, naj bodo pozorne na 1-2 preprostih lastnosti blaga, kot so uporabnost. Ob koncu treh vodi najmočnejši argument, ki upravičuje nakup.

7 skrivnosti učinkovitih "hladnih" klice

"Hladna" prodaja - to je naravna posledica verige: Up - srečanja - predstavitev. Pokličite tujca in imenovanje ni tako težko, kot se zdi, če igrate po pravilih.

1. Pogovori na telefonu je najbolje narediti, ne slouched sedel za mizo in stoji, saj bo glas zvok živ. visoki stolček tudi primerni.
2. Voice bo zaznana bolj prijetno, ko so mišice sproščene. Nasmeh! Lahko vaditi, preden ogledalo, da vidite svoj nasmeh.
3. Vsakdo, ki trenira veliko, je vezan na uspeh. Dialog s stranko, se lahko ponovi doma z nekom drugim. Usposabljanje pomaga, da se spomnimo na scenarij "hladnih" prodaje, odgovori na morebitna vprašanja in izšlo opreme.
4. Posnemite svoja pogajanja o trakom. Šele po poslušanju pogovora od zunaj, lahko slišite svoje napake. Analiza posnetkov povečuje učinkovitost klicev za 40%.

   

5. Disciplina in čas. Produktivno pogovori z eno stranko se izvede v dveh do treh minutah. Na primer, 10-15 "hladno" dnevni klice hkrati za 30 minut.
6. Enostavno miza "računovodstvo Call", bo pomagalo oceniti učinkovitost dela. Prinesejo na mizo, ne sme biti le številka pokliče in število klicev, ki so bile vložene do konca, imenovanja in vodenju sej.
7. Slišati drug drugega in se ne motim. Po statističnih podatkih, 99% novincev, ki uvajajo ali zastavite vprašanje, ne more ustavite in počakajte na odgovor. Pavza pomaga sogovornik preklopiti na pogovor.

Psihologija kot ključ do prodaje

Naredite uspešna prodaja bo pomagalo uporabo psihologije.

video posnetki: "To je priročno, da zdaj govori? " - pozabi na to vprašanje!

• Obrazna mimika lahko pove veliko o razpoloženja in misli sogovornika.
• Nasmeh in priti v stik z očmi - zaupanje kupcev.
• Veliko odprtih vprašanj, da bi ohranili pogovor in zbiranja informacij: "Kaj mislite o izdelku?«, »Ali imate kakšne predloge?".
• Pravilna predstavitev informacij. Prvič, pozitivna podoba izdelka, svetlo sliko. Drugič, komercialne materiali. Tretjič, stroški, če obstaja interes in vzpostavile stike.

Kako pripraviti prodajno usposabljanje?

Aktivne oblike izobraževanja za namen pridobivanja znanja, razvijanja sposobnosti in utrditi treninge veščin se imenujejo. Prodajni treningi na "hladno" klicev vam omogoča, da delo od zapletenosti pogajanj. Pred usposabljanja, udeleženci povej teorijo pogajanj, potreben za zagon novih delovnih mest.

Statistični podatki kažejo, da je skoraj 90% informacij, pridobljenih v usposabljanje, seminarji, pozabil na mesec. Usposabljanja so uporabne v primeru, da je vodja prodaje redno trenira ponavlja in krepi znanje, pridobljeno med usposabljanjem.

zaključek

Vse skrivnosti "hladnih" prodaje je, da nenehno delati na sebi. Nasledil je tisti, ki je sposoben samo-motivacije. Vera in ljubezen za svoje delo, da bi razrešili vse težke situacije!