Kako napisati scenarij "hladno klic". Scenarij ( "hladno klic"): Primer

Prodaja se pogosto uporablja "hladno kliče".

Kaj so za?

Malo teorije. "hladno klic" - kako se razlikuje od "vroče"? To je zelo preprosta. Gre za pogovor z osebo ali podjetje, s katerim bi to dosegli, je imel klicatelj nima stika (daljinsko znanec). Po drugi strani pa, "vroče" klic" - deluje od obstoječih stikov, da se poveže s partnerjem ali skleniti nove posle z njim.

Pravzaprav, kaj hočeš "hladno kliče"Skripte, ki jih bomo za študij? Kaj je njihova praktična učinkovitost za podjetja? Strokovnjaki ugotavljajo: uporaba "hladno kliče" - eden od najbolj dostopno in učinkovito prodajne metode. Ta tehnika je namenjen predvsem prihranek časa za upravljanje glede na kazalnike uspešnosti. Vključevanje mnogih drugih prodajnih kanalov (kot so, na primer, za distribucijo) vedno ne daje primerljiv učinek.

Video: The Wolf of Wall Street. Skripte telefonski prodaji, hladno kliče

Mnogi strokovnjaki so prepričani: komunikacija s strankami, kot tako, ne glede na "hladno" ali klicev ali "vroče"- eden od glavnih kriterijev za poslovni uspeh. Nenazadnje zato, ker da je to orodje, za razliko od različnih vrst elektronskih kanalov (socialnih omrežij, e-pošta), privlačni za naravno človeško potrebo - govoriti s svojo lastno vrsto.

Video: Na skript prodaje. 3 močna čips s primeri.

to je samo

"hladno kliče" da zlom. Vsaj s tehničnega vidika, saj je normalno telefon v skoraj vse pisarne. To je enostavno, da bi jih tudi v smislu priprave. Tudi če je oseba, ki se ne uporablja za komunikacijo preko telefona, ki ga je zvest pomočnik - pripravljen scenarij. Ali, z drugimi besedami, scenarij. "hladno klic" z postane skoraj rutinsko delo, vendar hkrati izjemno zanimivo. Če smo se dober scenarij, "hladno klic" bo zaslužil veliko. Toda kaj je verjetnost, da smo uporabili scenariji zagotoviti prodajo?

skrivnosti

Eden od najpogostejših namene, ki je namenjen za reševanje hladno scenarij klica, - imenovanju srečanja z klicatelja, s katerim pogovor je. To pomeni, da morda s potencialno stranko družbe. V nekaterih primerih lahko vodja uporabi, zaradi česar "hladno kliče"Prodajni skripte v čisti obliki, prepričuje stranko, da kaj kupiti, ne da bi na sestanku. Vse je odvisno od posebnega problema in posebnosti prodanega blaga ali storitev.

Zato je izbira najboljše scenarij, se morate prepričati, da je primeren za nas, na podlagi vseh ustreznih meril. Mi prebral scenarij in se odloči, ali je optimalno, da izpolnjujejo ali bolje prilagojene samo za prodajo. Po študiju te strukture scenarija.

zahteva kuhar

Prodajna praksa se osredotoča na upravljavca interakcij v podjetju, ki proizvaja blago in storitve, in človekovo odločevalec na strani stranke družbe. je vodja vrhunske pogosteje, in ga poklical neposredno pot ni vedno mogoče. Prilagojeno za naloge, ki jih opravljajo "hladno kliče"Pisave včasih razdeljen na dva podvrste. Prvi izmed njih je najboljši, ki za doseganje pogovor z "glavni". Drugi, po drugi strani, vsebuje navodila, ki veljajo za pogovor z osebo odločanju. V okviru prvega scenarija, vodja prodaje običajno komunicira z ljudmi, katerih položaj v razmerju do "šef" prvotno znan. V skladu s tem se lahko mehanizmi predpisana v scenariju, s katero je klicatelj Ogledovanje uradni položaj osebe, s katerimi je zaželeno govoriti.

Tako smo na podlagi specifičnosti problema, določi, kateri del scenarija za uporabo - prvi ali drugi takoj. Po skrbno začetkom študija vsebino scenarija. Smo analizirali, v kolikšni meri bo učinkovita.

Merila učinkovitosti skripte

Imamo scenarij. "hladno klic" - glavno orodje. Kako zagotoviti rezultat? Kakšna so merila uspešnosti za scenarij? Strinjamo se, da je naloga, ki je pred nami - pogovor z osebo odločanju. poklical smo se "šef" ali imamo njegovo neposredno telefonsko številko.

1. Ready-made scenarij "hladno klic" naj bi v prvi vrsti sklicujejo na pomemben newsmaker Vzpostavljanje stika. Strokovnjaki menijo, da je dober scenarij ne predvideva neposrednih navedbo namen telefonskega klica, ki je prodati ali srečanje s sklepom osebi. Pomembno je, da je bil scenarij, napisane stavek, da je vsaj zagotovi, da upravljavec vira reagira z brezbrižni pogovor.

scenarij Kratka vzorec hladno klic, ki je sposoben, da interes osebe, ki je na drugi strani: "Dober dan. Naše podjetje se ukvarja s prodajo inovativnih načinov za shranjevanje velike količine računalniške podatke. Morda bi bilo zanimivo za vas?". Dejstvo je, prodamo debelo palico. Ampak, če gremo priznal: "Želim, da predlagam, da kupite flash kartico", Vir je verjetno, da zavrne pogovor nadaljevati, ker očitno ne infopovod "Privlačen".

2. scenarij je dolžan poskrbeti za dialog, ne le monolog. Vsi primeri, ki sogovornika, če je pogovor začel, kot pravilo, imate vprašanja, mnenja, sodbe. Vključno s tistimi, ki se nanašajo na konkurenco. On lahko rečemo, "Oh, ne rabim flash kartico, sem uporabo naprave iz "Abeceda Electronics"primerna so mi v redu". Popolnoma nesprejemljivo je, da so bile v scenariju poziv tip: "Kaj misliš, "Abeceda" - No, to je prejšnjega stoletja!". Treba je spoštovati mnenje, in, kar je pomembno, je izbira sogovornika.

skripta "hladno klic" s pravilno različico: "Odlična izbira! Želite videti napravo s izboljšala v primerjavi z blagovno znamko značilnosti zdravila?"

3. Sledite navodilom scenarij nujno privede do rezultata. Za enega od treh. Prvi - zavrnitev. Poleg tega, da je ni treba zamenjevati z opozicijo, ki najpogosteje je: "Ni časa, žal". Drugi - srečanje. Da bi pokazali palico po glavi preseglo tekmece v lastnostih. Tretjič - dogovorili, da kasneje govoriti.

To, seveda, le nekaj osnovnih meril. Zdaj bomo nadaljevali z bolj razširjeno primer sodelovanje končnih scenarijev v telefonski prodaji. Vsaka izmed strategij, ki lahko pozitivno vplivajo na odločitev sogovornika. To je logika scenarij je zgrajen s poudarkom na enem ali drugem vidiku izražanje prednosti prodajo izdelka ali storitve.

vzajemno koristno sodelovanje

Torej, upoštevati scenarij "hladno klic" (Vzorec). Pravimo lastnika pekarne, in mu ponudijo za nakup rogljičke iz naših lastnih zasebnih pekarn. Glavna stvar je, kaj bomo motivirali prihodnje partnerja - možnost vzajemno koristno sodelovanje.

Pokličite in takoj postavitev bistvo zadeve: "Ponujamo vam vzajemno koristno sodelovanje". Ampak to še ni vse. Takoj utemeljujejo: "Ponujena rogljičke, in to se je izkazalo na primeru desetine naših partnerjev, se bo povečala prodajo za 15%".

Video: Kaj je scenarij (scenarij) hladno klic. Sergey Retivykh - usposabljanje aktivno prodajo telefonskih

pekarne donosnost je zdaj relativno nizek - večina konkurence. In zato, ker je lastnik institucije vsaj poslušati podrobnosti. Ki je, seveda, "bomo razpravljali z vami osebno". Vse. Poleg ustanavljanju off-line prodajne tehnike. skript "hladno klic"Vzorec, ki smo upoštevali, izpolnil svojo funkcijo.

Vodja prodaje je verjetno, da kažejo grafi bodo prikazani: so idealne v meni pekarne rogljičke v svojih cenovnega razreda in življenjskih lastnosti. In ker so aktivno kupujejo skupaj z drugimi vrstami čaja pecivo, ki naj bi sčasoma povečujejo tempo prodaje.

več strank

Naslednji skript, lahko navedemo kot primer - Motivacija temelji na pričakovanjih Mami več kupcev. scenarij predlogo "hladno klic" Vsebuje lahko naslednje fraze. "Ponujamo izdelek, ki bo močno razširiti vaše ciljno občinstvo"- določeno bistvo zadeve lastnik pekarne. Ne pozabite, da še enkrat se nanašajo na pozitivne izkušnje številnih partnerjev. Naslednja - srečanje, ki je poslan z izkušenim upravljavcem. Uporabili smo skript "hladno klic" Delovalo je.

Najverjetneje, vodja na sestanku z lastnikom institucije se osredotoča na dejstvo, da je s prihodom meni pekarne rogljički strank skupine ljudi, ki cenijo kakovostne sladkarije razširjene - otroke, starejše ljudi. Dejstvo je, zaradi tega istega mehanizma je verjetno povečal in prihodkov.

Vem vse o tebi

In še ena zanimiva možnost. Temelji na sposobnost presenečenje sogovornika poznavanje tamkajšnjih dejstev. Vendar pa njihova veljavnost ne more igrati vloge. Zakaj? Oglejte si primere.

"Pozdravljeni Predlagali smo, da je vaš pekarna specializirano za prodajo svežih rogljičke na nekvašenega testa. To je zelo redka segmenta. Bi radi, da izmenjajo izkušnje?"

Lastnik pekarne, in tudi ni imel pojma, da je njegovo podjetje peče rogljičke brez kvasa, vsaj presenečen. Strinja pa se z veliko verjetnostjo srečanja, saj se bo sogovornik na to je oseba, ki bi radi ta tehnologija ima. To bi bilo super, da se naučijo, kako okusno pečene rogljičke! Skoraj zagotovo bo srečanje, kjer bo vodja naše pekarne prodaja uživajo rogljiček pek, vendar mu ne bi povedal recept. Vendar pa bo pogodba za dobavo peko nujno podpisati.

Video: Kako prodati 3D-ture. prodaja skript

prodaja Primeri

Preučili smo možnost, ki kliče scenarij, ki se uporablja za namen srečanja. V tem poudarek. Zdaj, poskusite, da preuči situacijo, v kateri so v uporabi (če ste se odločili za prakso "hladno kliče") Prodajne skripte. To je namen pogovora - no spremljanje srečanje, in sklenitev določenih pogodbenih dogovorov po telefonu.

Vzemimo na primer segmenta, kot na internetu. Ta storitev - eden izmed najbolj priljubljenih v Rusiji. Konkurenca je dovolj visoka (čeprav močan položaj monopol), in mnogi uporabniki pogosto spreminjajo enega ponudnika do drugega, ko so slišali, da je stopnja nekje za isto hitrostjo manj ali kakovosti povezave.

Glavno priporočilo tukaj - takoj osredotočiti na konkurenčne prednosti predloga. Če ponudnik zagotavlja natančno, na primer, da bo cena nižja od povprečja na trgu, za 20%, je treba to dejstvo nemudoma sporočiti. Če oseba, ki označuje ime ponudnika, da ni treba določiti, da ta ponudnik izgubi v ceno našega podjetja. To naj bi omejil diplomatski stavek "ponudnik deluje v povprečnih cenah". Mala logičen zaključek stranka lahko stori sam, in klicatelj bo pokazal spoštovanje do prejšnje izbire: če je oseba že našel ponudnika s cenami na trgu v povprečju, potem pa kaj je narobe z? Vendar pa vam lahko ponudimo cenejši. Če je, seveda, naša glavna konkurenčna prednost. Komponenta, ki je nikoli ne bi smela vsebovati namenjena uporabi s strani managerjev v storitvenem segmentu skripta "hladno klic"- oglaševanje. Če bi zvok konkreten predlog - za povezavo. Ali pa pustite kontaktne informacije za uporabo.

Kdo še lahko veliko pomagal "hladno kliče"Skripte? Realtors, seveda. Vendar pa je v več en segment - poslovne nepremičnine. Za nakup stanovanj za ljudi, ki se nagibajo k se imenujejo. Prav tako je poudarek na konkurenčne prednosti proizvodnih zmogljivosti ali pisarne. To se lahko nahajajo v centru mesta, v bližini podzemne železnice, v bližini trgovin, itd Ker je ni, kot je to primer s ponudniki o nasprotovanju svoje ponudbe na drugo blagovno znamko (običajno), lahko prodajalec tudi, da stranko, kaj si misli o trenutni zakup svoje prostore. In kako se pohvali svoje.

Skripte dobre manire

Kaj bi lahko bil razlog za kakršne koli položaju pred vodja prodaje, je bistveno, da se ohrani Umetnost in vljudnost, ki se ukvarjajo z sogovornika. Tudi če ni treba, raje izpolnjevati ostre besedne zveze. V večini primerov je sogovornik je čisto mogoče rekonstruirati želeno čustveno način, ki prispeva k bolj konstruktivnemu dialogu.

Video: Primer mraza poziva VIDEO

Kaj drugega bi lahko bil znak bontona v "hladno" Telefonska prodaja? Pravilnost besedila. Da ne govorim "poskusimo"in "vam ponujamo". ne "hočeš"in "boste morda želeli" itd Pred uporabo skript, morate preveriti diplomacije formulacij.

Pomembno je, da konča pogovor precej dobro, čeprav ni privedla do želenega rezultata. Verjetno je, da bo ta ista oseba ponovno pokliče na istem predlogu, vendar z novim pristopom ali drugačno idejo. To bi bilo super, če je polno ime Vodja prodaje bo povezana z vljudnostjo in takta.

Tako naj bi kakovostne skripte upoštevati priporočila zgoraj navedene. Glavni pogoj za njihovo uporabo - največja komunikacija avtomatizacijo skript. vodja prodaje, načeloma naj bi samo slediti besedilo, ga brati pravilno intonacijo. Scenarij je namenjen predvsem olajšati delo specialist prodaje. To ni teoretična navodila in praktično orodje, ki dajejo rezultate.